B2B营销人员必备的社会化媒体工具

作者：曦曦SEO时间：2022-11-15来源：成都seo浏览：89

　　本文主要讲述【B2B营销人员必备的社会化媒体工具】的相关内容，希望能对各位有所帮助。

　　本文导读目录：

　　1、2022企业B2B营销新玩法：故事化+数字化+社会化=建立生态品牌

　　2、5大理由，看社会化媒体如何毁掉营销！

　　3、[资源下载]B2B企业的社会化媒体营销

　　4、B2B企业的社会化营销仍在探索期

　　5、移动社交时代B2B业务如何做线上营销

　　2022企业B2B营销新玩法：故事化+数字化+社会化=建立生态品牌

　　故事化内容营销打法

　　花钱听个响的美好时代已经一去不复返了，营销人将承担更多实际产生销售和效益的工作和责任。

　　这就要求我们走出自己的舒适区，去拥抱转型，接受新的挑战。

　　过程虽然可能有些痛苦，但走出来了就会又一番新天地了！

　　推动变革的三驾马车：

　　1、主流媒体的重大变革2、流量入口的巨大变迁3、营销技术的快速迭代

　　流量入口经历三个阶段的变革，现在流量争夺战主要集中在移动端，更准确的说是集中在一小撮头部媒体及KOL中。

　　传统时代：B2B营销主要通过渠道代理、举办线下大会。B2C主要靠投放纸媒、电视、户外广告。两个分别选择不同渠道，流量入口差别巨大。

　　PC时代：B2B营销主要通过SEM、垂直论坛。B2C主要靠投放主流网站、电商平台等。两个流量入口差别仍然很大。

　　移动时代：B2B和B2C客户的时间都在移动APP上，流量入口变得越来越聚合。

　　据QuestMobile的数据，截止到2022年4月，中国移动互联网人均日使用时长超过300分钟，超过5小时。不论是企业客户、个人消费者，大家的时间都在少数巨头APP上。其中抖音官方数据报告，截止2022年4月，抖音用户日均使用时长超过98分钟。B2B、B2C正逐渐变得在同一流量池抢夺客户注意力！

　　一直以来，残酷的竞争环境使得B2C迅速适应了这一变化。

　　网红经济的流量红利孵化出的一批的KOL已经蠢蠢欲动，要到美国纳斯达克上市敲钟了！

　　欠债6个亿的罗永浩，2022年的债还清了……如涵控股113位KOL一年赚了9个亿……

　　但是，很多B2B公司却还没意识到，只是被时代一路裹挟，不得不加入战局，以期分一杯羹！

　　殊不知客户已经没有耐心深读一份几十页的白皮书，已经很少打开推广网站，已经自动挂断电销的电话了！

　　无法第一时间吸引客户，可能就意味着永远失去这个客户，你不只是在和竞品争夺客户，而是同时在和B2C争夺用户注意力！

　　如何吸引注意力，用你的独特调性的品牌/产品故事来吸引关注，实现留存和转化成为新的关注焦点！

　　让消费者/你的客户一起参与进来，创建一个UGC平台，无论是把他们设定为故事的主角还是让他们参与故事的分享和点评，我们的最终目标是用故事来形成有效的品牌触达和口碑传播，让客户主动为品牌背书，带来裂变的口碑效应。

　　首先我们来说说为什么要用故事来赢得客户心智。

　　人类心智是不断创造故事，存储故事的机器。因此，故事在记忆中留 存的时间要远远超过事实和数据，并始终栩栩如生。她比数据和报表更能 产生持久的记忆。

　　人类心智的故事化机智是这样运行的，我们身体每天都会吸收成千上 万的原始感官刺激，在意识深层的某处，思维利用判定原则把海量信息分 为相关的和不想关的两类，忽略其中99%的信息，集中在那1%引起注意 的信息上。

　　什么信息可以引起这样的关注呢？改变。

　　思维进化教会人类将注意力集中于意义重大的动态变化。这些动态事件对生活的影响不是单一的，而是以正负二元对立的形式挑战我们的价值观。

　　这些事件围绕我们生活中得到种种经验旋转徘徊，例如成功/失败，真实/谎言，忠诚/背叛，爱/恨，正确/错误，富足/贫穷，生/死，勇敢/怯懦，力量/软弱，诸如此类。

　　故事化思维方式以核心价值观为坐标来解读每个时间。因此价值观为 故事注入生命力。

　　（罗伯特·麦基在《故事经济学》中阐述的观点）

　　因此，对于企业来说，只要是和企业价值观一致的前提条件下，我认为可以从多个不同的角度切入，持续不断地创造出和品牌调性一致地且能吸引目标用 户和形成传播效果的故事。

　　B2B数字化客户体验的三大方向

　　1、Attraction 客户吸引

　　数字化时代的三大典型特征是更快，更方便，更简单。我们常说的15秒原则，是指客户在某个网页停留时间不会超过15秒，如果找不到相应的信息就会离开。

　　2、Customer Collaboration客户协作

　　一款合适的在线工具，能够将主动的市场营销（PUSH）方式变为被动的营销（PULL）方式，让客户主动来联系品牌而不是品牌去联系客户。

　　3、Process Automation流程自动化

　　很多公司，特别是B2B公司都有冗长的内部流程，或者非常多的简 单流程，但是需要人力手动的去操作。我们要做的就是将这一部分流程进行简化，自动化。流程速度加快，往往给客户的反馈速度也加快了，可以避免人为的失误，还可以将劳动力解放出来创作更多的附加值。

　　数字化在B2B行业还是一个比较新的课题，但真正重要的并不是工具而是态度，保持digital的心态，拥抱新技术，新趋势才能不断为客户提升体验，与竞争对手拉开距离。

　　B2B生态品牌建设的发展方式思考

　　品牌正在像丛林一样，已经演变成生态化运营的模式，不只是单一产品而是从软件到硬件，进行全覆盖，品牌变成了一个个生态圈的名称。

　　品牌已经不能期待更为长久的影响，不是在颠覆中生，就是在颠覆中死。当下变现是关键。

　　品牌人最熟悉的媒体，面临的变革可谓是最深远的。以往的媒体就是卖 内容，卖广告，卖权威。现在呢？实话实说，如果这个媒体没有建立电商平 台，我都不敢跟它进行深入的合作？媒体只有把自己变成媒渠，一个真正能够实现销售 并盈利的渠道，才能得到大量的品牌商的高看和尊重！

　　品牌也是一样的。 如何更生态，更前瞻，更渠道的进行建设，才是面对当今不快无立时代的 真正的生存之道。

　　在B2B市场通过客户洞察帮助构建以客户体验为中心的客户关系

　　为了达成企业的业务目标，企业与客户形成连接和关系有三个重要的 驱动要素：

　　维护现有客户2、开发新客户3、增加单个客户为企业创造的价值

　　如何达到以上三个目的，站在以客户为中心的角度，需要分析是什么 因素决定了客户的购买决策。如下一些标准来帮助判断是否形成了有意义的客户洞察：

　　· 是否可以和我们的目标客户引起共鸣 · 是否可以帮助客户解决他们的某一个没有被满足的需求？ · 是否是客户所面临的机会和挑战 · 是否有机会帮助客户创造价值　　

　　5大理由，看社会化媒体如何毁掉营销！

　　美通说传播编者按：营销人从来都是“语不惊人死不休”。在社会化营销如此流行的当下，有人却提出了相反的观点。你怎么看？

　　在全球普遍投入社会化营销的热潮下，营销专家高德范(Alex Goldfayn’s)却认为：“社会化媒体将会毁了营销”。

　　5大理由，看社会化媒体如何毁掉营销！

　　高德范是美国传播营销协会(传播者市场营销协会)的CEO，担任过索尼，亚马逊，诺基亚等大公司营销顾问，最近推出的新书《Apple、Google、Amazon热销的秘密：让顾客成为你的品牌传道者，不只自己买，还揪人帮你卖》刚在台湾上市。

　　社会化媒体是营销规则下最糟的发明之一，只懂得“说”不懂得“听”的年轻专家，促成脸书与推特被用来当作营销工具的现象，但遗憾的是，这些人认为“与群众对话”，比“找出目标群众、了解他们的动机需求，并依据这些需求来设计强而有力的说服信息”还要重要。

　　然而事实是这样的：社会化媒体使营销人员变懒惰了，因为大多数的人都把它当作是创造销售无所不能的魔弹。然而，它不是，从来都不是，未来也不会是。

　　高德范提出了5大理由解释社会化媒体如何毁了营销：

　　1. 社会化媒体让营销人员养成错误习惯

　　谈到社会化媒体，粉丝的质比量还要有意义。然而，现今营销人员看待“赞数”的重要性却开始与“销售”相当(有时候还更重要);他们越来越不重视情绪性信息的设计，反倒是著重在评论与互动。

　　讽刺地，社会化媒体实际上降低了公司与顾客的沟通量，因为他们认为脸书或推特上的沟通取代了真正的人际构通。在电话中，你可以询问顾客对公司和产品的看法，你可以听到他们的情绪，并进一步挖掘原因，或者探讨其他主题;一通15分钟的电话交谈可以真正地了解顾客的想法，这是社会化媒体活动所不能比得上的。

　　部分原因是社会化媒体营销成效太难测量。这也是为什么Forrester分析师说：脸书不但没有帮助营销人员，反而还阻碍了营销的成功。

　　这里有另外一个问题产生，据美联社与CNBC合办的民调显示，大部分的美国人认为脸书是只会风行一时，也有34%的脸书用户待在脸书上的时间比一年前还少，而且有八成的人从来没有因为脸书广告或评论而去消费，再者只有12%的人认为在脸书上消费是安全的。脸书真的是你要投注大量营销预算的地方吗?　　

　　[资源下载]B2B企业的社会化媒体营销

　　B2B企业如何利用社会化媒体呢？之前SocialBeta上我的朋友李伟曾写过一篇文章：为什么B2B企业需要紧密拥抱social media，文章中指出社会化媒体是B2B企业的救赎，与消费品相比，B2B的传播特点是深度要够大，但是广度不需太大。而消费品传播需要的是广度要大，而深度反而不用太大。两者正好相反。

　　而传统广告如电视，报纸和户外广告已经不能有更好的投资回报率，一个简单的原因，消费者花在这些渠道上面的世界只有不到25%，而更多的时间是花在社交网络上。在这份social media for B2B marketing的pdf中列举了b2b企业应该利用社会化媒体的8个原因。

　　b2b企业如何开始利用社会化媒体呢？

　　1. 制定社会化媒体战略

　　在这个战略制定过程中，需要和各个部门交流沟通，企业利用社会化媒体不仅仅只是要通过社会化媒体来赚钱，更重要是如何学会在社会化媒体环境下与消费者沟通，如何学会与消费者建立长期稳定的关系。

　　企业利用社会化媒体的目的各有千秋，必须先根据自身的特点，拟定一些目的，是提高品牌知名度，提高客户服务满意度，还是增加销售呢？根据不同的目的选定社会化媒体平台和执行策略。

　　还有更重要一点是，b2b企业利用社会化媒体不仅仅是一个部门的事情，而是需要整个公司都有这么一种意识，尤其是企业管理层，不能把利用社会化媒体当成任务或者是追赶时髦。　　

　　B2B企业的社会化营销仍在探索期

　　尽管在社会化营销策略上远远落后于B2C企业，但B2B企业正在意识到社会化媒体的价值。

　　根据埃森哲的研究，几乎有2/3的B2B营销主管认为社会化媒体对与客户、合作伙伴和股东互动非常重要，但是只有7%的人觉得他们的组织充分利用了社会化媒体。

　　另外，埃森哲的调查还发现，9%的B2B营销人员连社会化媒体的边都没沾上。而来自Webmarketing123对比B2B和B2C企业的社会化媒体营销发现，12%的B2B企业完全漠视社会化营销，而漠视社会化营销的B2C企业只有2%。　　

　　移动社交时代B2B业务如何做线上营销

　　全文概述:

　　线上营销的背景和特点

　　线上营销与线下营销的区别及联系

　　移动社交时代线上营销的运行法则

　　案例

　　线上营销的背景和特点

　　（一）线上营销相关概念

　　社交营销和社会化互动营销的关系是什么？

　　之前没有社会化媒体营销这个概念，但有个与之相近的概念互动营销（interactive marketing），后来才衍生出社会化营销（social marketing）。

　　社交媒体和社会化媒体的关系是什么？

　　专业的营销术语中，社交媒体和社会化媒体用中文表述时存在差异，但英文统称为social media（社会化媒体）。

　　（二）线上营销的背景

　　移动化、社交化客户随着互联网到来，带来变革压力。

　　移动化社交化的现状下，客户随着年代的更替互联网化，用户都跑到移动端、社交端，社交逐渐转至线上。客户在哪里，我们的营销就要去哪里。

　　如果没有这个被动压力，线上是B2C业务适合做的，是能够烧钱做大众品牌的，B2B业务赚钱最有效的销售手段是线下。

　　在移动化社交背景下，很多传统的B2B业务，不得不去线上做营销。互动营销及其衍生出的社会化营销概念应运而生。

　　为什么B2B企业要做线上营销、社会化营销或互动营销？

　　B2B业务，从本质上讲，受时代压力影响，但依据市场营销规律，B2B业务需进行线上与线下整合营销。

　　（三）线上营销的4大特点

　　1.做社会化营销的品牌并不一定运营社会化媒体。品牌自身不具备媒体运营能力或者通过委托另一方进行自媒体运营。

　　2. 没有社交能力的品牌，不要做社会化媒体；运营社会化媒体，做社会化营销的人员需要具备较强的社交能力。

　　3. 每个人都是自媒体，大号就是大号，大号不代表自媒体。运营社会化媒体的目的在于营销产品、传播品牌。

　　4. 品牌影响力取决于与粉丝亲密度而非粉丝数。

　　线上营销与线下营销的区别及联系

　　在区分线上营销及线下营销之前，需先了解市场和销售之间的关系。

　　（一）市场和销售的区别及联系

　　区分线上线下的依据在于最终结果而非通路。老板要的是销售业绩，核心要素是产品。由于他更关注的是线下的销售，所以我们核心是看清楚市场和销售的关系。

　　市场和销售其实是统一在一个范畴的。市场解决竞争和未来问题，而销售是解决当下和现实问题，两者的侧重点不同。市场发现需求制造需求，从无到有，而销售满足需求。

　　市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致，而销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致，销售以客户为导向。

　　市场改变人认知、占领心智和影响行为，而销售推动购买行为维护客户关系和改变购买习惯。

　　市场的目标是树立品牌，扩大认知、提升美誉度给消费者购买的理由，而销售的目标是把产品送到消费者的面前去，并成功地收回货款。

　　市场是空中的炮火部队，销售更像是地面部队。单从B2B这个角度看，市场更多的是影响购买欲望带来销售机会，而销售是将销售机会转化成购买行为。

　　因此，市场和销售在B2B领域中是缺一不可的，缺了一个就是瘸腿。之所以说很多传统企业闷头挣钱，原因可能是行业很窄，具有垄断优势。有很好的资源，即使不去做市场，不去拓展，依然有很好的生意可做。

　　但互联网时代的到来，使其发现竞争压力变大了，市场和销售对B2B的企业来说都是非常重要。

　　（二）线上营销与线下营销的区别及联系

　　认识误区：

　　1、在线营销就是做站点营销；

　　2、在线营销就是投放网络广告；

　　3、B2B业务、传统业务、中小企业和创业企业不适合做线上营销。

　　线上营销有两个概念：首先，从大众的理解来看，线上营销（online marketing）指在线营销，网络营销。其次，从营销专业内涵来看，线上营销（above the line)指线上活动，而线下营销（below the line）指线下活动，两者以媒体（line）进行区分。

　　网络时代，B2B企业线上营销和线下营销的区别：

　　线上和线下有机配合，正如市场和营销，两者相互辅佐，相互配合。下图适用于B2B及B2C企业，线上线下有机结合。

　　漏斗由外向内依次为认知、偏好、搜索涉入、转换、忠诚分享、归属和赢回。最外层为大的市场，向内依次是潜在市场、疑似潜客、潜客（销售机会）、客户、紧密联系的客户。

　　企业可以通过紧密联系的客户，赢回流失客户，并通过口碑营销带来新的客户。

　　认知、偏好和搜索涉入这三层大部分在线上进行，转换和一部分的忠诚分享偏向线下，线下活动具有销售目的。

　　忠诚分享和归属中间，是销售签约、维护并从中分离出优质客户的环节。最终找到最具有沟通价值的客户，并使其再次进入营销回路。

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